Pascale Sebille fait le tour du monde pour vendre sa robinetterie

Les Echos EntrepreneursNICOLE BUYSE,

Depuis cinq ans, Pascale Sebille emmène son petit chihuahua (presque) partout. « Cela crée des liens », explique-t-elle, et surtout marque ses clients qui ne l’oublient pas.

A la tête depuis 1995 d’Autexier, une fonderie de l’Aisne fabriquant des vannes et robinets pour l’industrie, Pascale Sébille a écumé les continents, à raison d’un voyage professionnel par mois. Des pérégrinations parfois mouvementées.

Pascale Sebille ne compte plus le nombre de pays parcourus pour vendre les produits de la robinetterie industrielle rachetée à son père en 1995. Quand elle prend les rênes d’Autexier, une fonderie de l’Aisne , elle impulse un virage à l’export pour cette PME alors exclusivement tournée vers le marché français. Aujourd’hui, celle-ci réalise 85 % de ses presque 3 millions d’euros de chiffre d’affaires à l’international.

Dans le showroom, à Chauny, une carte du monde, couverte de punaises, marque tous les pays où l’entreprise picarde exporte ses vannes, soupapes de sécurité, robinets et autres, des pièces en alliages résistant à la corrosion. Avec comme terrains de chasse, la construction navale civile et militaire, l’industrie pétrolière ou les usines chimiques. Au rythme d’un voyage par mois, la dirigeante, qui aime aller prospecter elle-même, a foulé tous les continents, du Canada à l’Iran, de Djibouti aux Philippines, de la Scandinavie à l’Azerbaïdjan, pour des Salons professionnels, des rendez-vous en entreprise ou des missions économiques.

Se fondre dans le paysage

Si ses voyages sont quelquefois chaotiques, la sexagénaire dit n’avoir vraiment connu la peur que deux ou trois fois. La plus mémorable date d’une mission en Algérie. Elle était en déplacement avec une délégation de chefs d’entreprise, à Hassi Messaoud, à 800 km au sud-est d’Alger, quand elle fait arrêter son minibus pour… photographier les vannes d’un puits de pétrole. Sans savoir que celui-ci était l’objet d’une guerre entre tribus. « Je me suis fait tirer dessus. Je ne savais pas que je pouvais courir si vite », se rappelle-t-elle, encore éberluée.

Du haut de son mètre soixante, son caractère énergique lui a permis de se sortir de toutes les situations. Comme quand elle s’est retrouvée bloquée à la frontière entre la Croatie et la Serbie, juste après le cessez-le-feu de 1995, par des gardes armés de kalachnikov parce que sa collaboratrice n’avait pas le bon visa. « J’ai fait tous les wagons pour arriver à trouver un Serbe qui a pu négocier », se souvient-elle.

Le secret d’un voyage sans accroc réside, selon elle, dans l’adoption des us et les coutumes locaux qu’elle met un point d’honneur à percer. « Il y a des endroits où il ne faut pas regarder son interlocuteur dans les yeux, ou encore ne pas serrer la main », explique-t-elle. Dans les pays musulmans « je me couvre toujours complètement, on ne voit que mes mains, mes pieds et un peu mon visage ». Parfois, elle met même des gants ou des lentilles marron pour ne pas se faire remarquer.

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D’autant que la couleur de ses cheveux, devenus blancs argentés dès 35 ans, peut marquer, voire intriguer ses interlocuteurs. Ce qui lui valut une autre frayeur, à Fès, au Maroc. Seule au bout de la ville où elle attendait ses collègues, une nuée d’enfants a soudain surgi : « Ils voulaient tous toucher mes cheveux qui étaient alors blonds, et notamment mon chignon de l’époque. » Elle a été sauvée par l’arrivée d’un collaborateur.

A Douala, au Cameroun, elle a vécu une autre grosse mésaventure en provoquant involontairement un mouvement de foule : « A cause d’un problème de visa, j’étais allée me promener en ville pour tuer le temps et j’ai pris en photo l’enseigne d’une papeterie : A la Nana Facile. Or en Afrique, il ne faut surtout pas prendre les gens en photo. » Une véritable marée humaine s’est alors formée autour d’elle en quelques minutes. Elle n’a dû son salut qu’à l’intervention d’un juge africain de ses connaissances qui l’avait suivie.

Apéro de fortune
De toutes ses pérégrinations, les voyages en Irak étaient les plus compliqués. Faute d’hôtels, les délégations d’affaires dormaient dans des conteneurs aménagés sur des bases militaires, avec juste deux lits superposés. « Juste après la guerre vers 2011, il y avait encore des barrages partout » et des bombardements. « Les membres du GIGN qui accompagnaient toutes les missions, voire dormaient avec nous, nous racontaient que c’était l’orage… », se souvient-elle.

Moins impressionnée que certains de ses collègues masculins, Pascale Sebille, qui a vu « quelques grands costauds craquer », se rappelle avoir organisé un apéro de fortune pour détendre une atmosphère rendue électrique par les tirs au loin. « Depuis, j’ai toujours emporté deux bouteilles de Ricard et un saucisson », explique-t-elle. Un apéritif anisé qui, selon elle, soigne tout – blessures et désordres intestinaux -, remonte le moral et facilite les contacts.

Depuis cinq ans, elle emmène aussi presque partout son petit chihuahua, « Maître Yoda », trouvé sur le parking d’un supermarché à La Réunion. « Cela crée des liens » et, surtout, marque ses clients qui ne l’oublient pas. Après un an et demi d’arrêt pour cause de Covid, ses voyages ont repris en novembre dernier. Mais celle qui est aussi présidente du Medef de l’Aisne craint que ce trou d’air ne se ressente dans son activité dans quatre ou cinq ans, temps nécessaire pour que les contacts aboutissent.

Datés clés

 13 mai 1960. Naissance
 1984. Diplômée de Sciences politiques, puis études marketing à la CCI-Paris
 1988. Entre chez Sicar à Lyon, filiale d'Autexier
 1995 . Rachète Autexier, fondée en 1909, que son père avait repris en 1986
  2016. Elue présidente du Medef de l'Aisne